السعر ليس أول سؤال

السؤال الخطأ في أول دقيقة

الزبون يدخل متجرك ليستعد سعراً. لا يشتري عند السرع، بل الوصف.

إن أجبت بالسعر فقط، قد أجبت عن نصف الطلب. وأنت تخفت في السعر، فتزداد الأسئلة، ويخرج الزبون بلا قرار.

والأسئلة التي ستأتي بعد السعر هي نفسها دائماً: البطارية كم تبقى؟ الشاشة اتغيّرت؟ الشبكة تمام؟ اشتغل قبل كده على صيانة؟

هذه أربعة أسئلة لا تتغير بين هاتف وعشرين. ومن يجيب عنها إجابة مكتوبة قبل أن يُسأل، يبيع قطعة أسرع ممن يجيب عنها شفهياً.

الحقول الأربعة التي تصنع الثقة

ليست معلومات فنية، بل معد هذا. كل واحد منها يجيب سؤالاً يسأله الزبون فعلاً، ويؤثر مباشرة في السعر.

• حالة البطارية. أهمها على الإطلاق. البطارية هي القطعة التي تتقادم ولا تُرى، وهي التي تجعل الهاتف «ضعيفاً» بعد سنة من شرائه. سعة البطارية ونسبة صحتها يجعلان للسعر أساساً.
• الشاشة وأي إصلاح عليها. الزجاج المبدّل والشاشة المجمّعة فرقان كبيران. إن كانت أصلية، فلتقل ذلك. إن كانت ليست، فليقل ذلك أيضاً، مع السعر.
• الشبكة والإشارات. سؤال يتكرر لأنه يمرّ في أذن الزبون. الهاتف الذي لا يستقبل جيداً يُنهي أي عملية بيع.
• أي إصلاح سابق. تغيير بطارية، تغيير منفذ شحن، تبديل شاشة. وكل إصلاح له سعر. إخفاؤه يعنى أن الزبون اكتشفه بعد أن دفع.

وأضف إليها ما لا يظهر في الفحص: هل معه العلبة؟ الشاحن؟ الكرت؟ هل الطاسة في الصنادج أم سري. التفاصيل الصغيرة تساوي أحياناً في قرار الشراء.

«غير مذكور» أقوى من «ممتاز»

حين لا تعرف، اكتب «غير مذكور». لا تكتب «ممتاز» لأنها كلمة مريحة وتُغلق النقاش.

الفرق بينهما ليس أخلاقياً فقط. «غير مذكور» ينقل لك ورقاصفر أبيض: أنت لم تعرف، أنت لم تعرف. أما «ممتاز» تُنشئ وعداً. وأي وعد تكتبه ثم لا تستطيع الوفاء به، يتحول إلى خصم في بيتك.

«الشاشة اتغيّرت؟» — «تمام، الشاشة زلاقة.» — «يعني إزيك؟» — «يعني ما بايّ، قوية.»

هذه المحادثة لا تنتهي إلا بخصم. ولو قلت «غير مذكور» في البداية، لانتهت في خمس ثوانٍ بلا خصم.

كيف تسعّر قطعة مستعملة

السعر ليس جريئاً. وهو مبني على خمسة أسئلة، إن أجبت عنها أصبح السعر مفوهوماً لكل من يشتري منك:

1. ماذا دفعت له؟ سعر الشراء هو حدّك الأدنى. لا تبيع بأقل منه إلا لو كان الباقي مبيحاً.
2. كم بقي من عمره؟ البطارية والشاشة هما ما يحددان العمر المتبقي، وهما ما ينقص القيمة كل شهر.
3. ماذا معه؟ العلبة والشاحن والكرت، وكلفة تخزين وكلفة سيدية.
4. كم يماثله في السوق؟ وبأي حالة؟ المقارنة الصحيحة ليست مع نفس الموديل بحالة جيدة.
5. ما المخاطرة؟ إن كانت القطعة لأسبوع فقط، فأنت تبيع ضمانة بقطعة، لا بضاعة.

حين يكون سعرك أعلى من السوق

سيأتيك زبون يقول لك إن هذه القطعة أرخص عند غيرك. وهو غالباً محق.

الفرق أن غيرك لم يشرح لماذا يبيع بها. أنت تعرف، وعليك أن تشرح السبب.

الأسباب التي تسند سعراً أعلى، إن صحّت، هي تحديداً: صحة بطارية عالية، إصلاحات أصلية، ضمان، متعلقات كاملة، أو سجل خدمة موثوق. اذكرها بأرقام وفحوص لا بعبارات عامة.

«السعر أعلى بخمسة ألف، لأن البطارية صحتها تسعون بالمئة، والشاشة أصلية لم تُغيَّر. الفرق يظهر بعد سنة، وليس في أول يوم.»

إن لم تجد سبباً تسند به فرق السعر، فالزبون محق، والحل أن تخفض السعر، لا أن تدافع عنه.

اكتب شرط الإرجاع قبل البيع لا بعده

أكبر خطر في المستعمل ليس أن الزبون يعيد القطعة. بل أن تحتدّان على معنى «سليم» و«كان كذا».

الحل أن تقرر قبل البيع، وتكتب، وتقول للزبون بصوت مسموع:

• ما الذي يُقبل إرجاعه، وما الذي لا يُقبل.
• ما المدة المسموح بها للإرجاع.
• أن الحالة المكتوحة هي أساس المقارنة عند الرجوع.
• ما الأجزاء الذي لا يمكن أن يعود الزبون عنها: الدافع والإصلاح والضرر وأي عطل مما لا يملك الخراء.

حين يكون الشرط مكتوباً قبل الدفع، لا يوجد خلاف بعده. لأن الطرفين يقرأن على نفس النص.

خلاصة