مقالات · إدارة المال
يحدث هذا في كل محل تقريباً. الزبون يكثر، والمال يدخل، ونهاية الشهر تبدو موفقة. ثم تجلس فتحسب: الإيجار، والكهرباء، والمواصلات، وما اشتريت به البضاعة التي بعتها. يبقى لك رقم مختلف عمّا كنت تتخيله.
يعرف أغلب التجار كم باعوا. لا يعرفون كم ربحوا. والفرق بينهما ليس فرقاً في طريقة الحساب، بل فرقاً في القرار الذي تتخذه بعده.
ثلاثة أشياء تفصل بين الرقم الذي تجيبه وصافي ما يبقى لك: تكلفة البضاعة التي بعتها، والمصاريف التي لا علاقة لها بالبضاعة، والأموال التي خرجت ولم ترجع بعد.
حين تعرف المبيعات وحدها، فأنت تقيس حجم الحركة. وحين تعرف الربح، فأنت تقيس قدرتك على الاستمرار.
حين تبيع قطعة بسعر خمسين ألفاً، فأنت لم تكسب خمسين ألفاً. كسبت الفرق بين هذا السعر وما دفعته مقابلها.
إن كنت اشتريتها بثلاثة وأربعين، فالربح منها سبعة آلاف، قبل أي مصروف آخر.
هذا هو معنى كلمة تكلفة. وهي الرقم الذي يضيع غالباً، لأن التاجر يفتكر سعر البيع وحده، لأن السعر هو ما يراه الزبون ويتكلم عنه.
| القطعة | سعر البيع | التكلفة | الربح الإجمالي |
|---|---|---|---|
| أ | ٥٠٬٠٠٠ | ٤٣٬٠٠٠ | ٧٬٠٠٠ |
| ب | ٩٠٬٠٠٠ | ٦٥٬٠٠٠ | ٢٥٬٠٠٠ |
القطعة الثانية قد لا تنزل منها إلا نصف عدد الأولى، ومع ذلك تعطي ضعف الربح. لهذا فالصحيح أن تحسب الهامش، لا عدد المبيعات.
الهامش هو الربح مقسوماً على سعر البيع. القطعة الأولى هامشها نحو سبعة من كل مئة. والقطعة الثانية نحو ثمانية وعشرين من كل مئة.
وحين تعرف هامش كل منتج، تعرف أين تضع جهدك: أي صنف تستدعيه أكثر، وأي صنف يستحق أن تطلبه من مورّده بكمية أكبر.
الإيجار، والكهرباء، والاتصالات، ومواصلاتك، والإعلان، والمساعدة التي تدفعها لأحد في السوق. هذه مصاريف لا علاقة لها بالبضاعة، وكل واحد منها يخصم من ربحك.
المشكلة أنها تدفع نقداً وتُنسى بسرعة. لا يبقى منها أثر بعد يومين. فإذا لم تكتبها، فأنت تحسب ربحاً لم يتحقق.
التصنيف ليس زينة. هو ما يخبرك في أي شهر ضعيف إلى أين ذهبت مالك. إن كان الإيجار يبتلع أغلب الربح، فالحل ليس أن تبيع أكثر، بل أن تشتري من مكان أرخص أو تشترك في عداد مع صاحبك.
لا تسجّل شراء البضاعة كمصروف.
تكلفة البضاعة تُحسب أصلاً عند كل بيع، من سعر الشراء الذي دفعته. فإذا سجّلت فاتورة شراء واحدة كمصروف أيضاً، خُصمت التكلفة مرتين: مرة عند البيع، ومرة مع المصاريف. عندها يظهر ربحك أقل من الحقيقي، وقد يختفي تماماً رغم أن المحل مربح.
القاعدة بسيطة: ما يتحوّل إلى بضاعة على رفك يُسجَّل في المخزون. وما يُستهلك في العمل يُسجَّل مصروفاً.
حين تبيع على أجل، فأنت لم تبع مقابل شيء الآن. بعنت مقابل وعد. والوعد ليس مبلغاً.
مثال: بعت في الشهر خمسة ملايين، وأربعة منها زبائن لم يدفعوا بعد. إن نظرت إلى رقم المبيعات وحده، ستظن أنك كبرت كثيراً. وإن نظرت إلى ما استلمته فعلاً، فقد تجد نفسك في آخر الشهر بلا ما تكمل به.
هنا ثلاثة أسئلة مختلفة، يخلط بينها أغلب التجار:
الأرقام الثلاثة صحيحة، وكل واحد يجيب سؤالاً مختلفاً. والخلط بينها هو ما يجعل صاحب المحل يقول إنه ربح، ثم يتعثر في أول مصروف.
نقطة التعادل هي رقم المبيعات الذي يجعل ربحك صفراً. فوقها ربحت، وتحتها خسرت.
تقدير بسيط: خذ مصاريف الشهر، واقسمها على هامشك. إن كانت مصاريفك مليوناً في الشهر، وهامشك عشرين من كل مئة، فأنت تحتاج خمسة ملايين مبيعات لتغطي الشهر.
هذا الرقم وحده يغيّر طريقة تفكيرك. أنت لم تعد تتساءل «هل أبيع أكثر؟» بل «كم يتبقى لي بعد ما آكله وأشربه وأدفعه؟».
رقم نقطة التعادل يُحسب من الهامش المسجّل ومن مصاريفك المسجّلة. التكاليف الناقصة ليست فيه، وهو لا يتنبأ بمبيعاتك القادمة. لكن كونه تقديراً لا يعني أنه بلا فائدة: هو أقل تقدير تعرفه.
المعرفة بلا روتين تتحول إلى نية حسنة. هذه خمس خطوات قابلة للتنفيذ:
ما سبق مبني على ما يفعله دفتر كويكز فعلاً، لا على نصائح عامة.